הניסיון מלמד שאחוז ניכר מהעסקים הקטנים כושלים עוד במהלך שלוש השנים הראשונות להקמתם.
ממחקרים עולה כי הגורם העיקרי לסגירת אותם עסקים הוא מחסור בהון חוזר ומסגרת בלתי מספקת של בטחונות וערבויות. המשמעות היא שאם ניתן היה לתמרן את מימון העסק בצורה טובה יותר תוך התגברות על "קשיי ילדות", מספר ניכר יותר של עסקים היה שורד.
מניסיון שלי ושל יועצים עסקיים אחרים עולה כי מרבית השכירים אשר הופך לעצמאים הנם חסרי ידע בסיסי בהבנת המשמעות של מבנה הון לקוי בהקמת העסק וכן חוסר ידע במינוף גדול יותר של בטחונות
וערבויות מול נותני האשראי. לצערי, חוסר ידע זה מגיע עד אי הבנה בסיסית של המערכת הבנקאית ואיך בכלל עובדים נכון מול הבנק.
מטרת מאמר זה לסקור את נושא האשראי הכולל בעסק תוך חלוקה ראשית לאשראי לזמן ארוך וקצר וחלוקה משנית למקורות המימון שלהם.
אשראי לזמן ארוך
אשראי המשמש את העסק במסגרת הקמתו וכן לצורך קניית רכוש קבוע והשקעות אחרות לזמן ארוך.
אשראי לזמן בינוני- ארוך ניתן לקבל מבנק מסחרי (עד 5 שנים) ובבנקים למשכנתאות (עד 25 שנה).
אשראי לזמן קצר-אשראי המשמש את העסק לצורך הון חוזר (הון חוזר-ההון אשר יוצא וחוזר לעסק כתוצאה מפעילות שוטפת. משמעותו הוא מימון הפער בין ההשקעה בלקוחות + מלאי ובין קבלת אשראי מספקים בהנחה של אשראי back to back (קבלת אשראי זהה מספקים לאשראי הניתן ללקוחות. אם הפער הוא 50,000 ₪ המשמעות היא שהעסק צריך לגייס אשראי לזמן קצר של 50,000 ₪ על מנת לממנו)).
מיהם ספקי המימון?
- בעל העסק-חשוב להבין כי כל עסק מתחיל לא יוכל (ברובם המכריע של המקרים) לממן את עצמו ממקורות אשראי חיצוניים בלבד. יש לקחת בחשבון השקעה נדרשת של בעל העסק בעסקו.
- שותף פסיבי-שותף אשר מעוניין בקבלת תשואה טובה יותר על כספו מאשר במערכת הבנקאית. לדוגמא: אם המערכת הבנקאית תיתן לו תשואה של 3%-4% לשנה הרי בהנחה שהשקעה בעסק פעיל תיתן לו בין 15%-20% לשנה (ללא עבודה מצדו) הרי יהיה מוכן השקיע בעסק בעל פוטנציאל להצלחה בעיניו.
- בנק מסחרי-סוג האשראי הנפוץ והמקובל ביותר בעסקים הוא האשראי מבנק מסחרי. האשראי מבנק זה מתחלק למספר סוגי אשראי:
א. חשבון חח"ד (חשבון חוזר דביטורי) או חשבון עו"ש (עובר ושב). האשראי לעסק יינתן מול ערבות בעל העסק, הפקדת המחאות דחויות וכן ניכיון המחאות (לעניין זה חשוב לשים לב כי הבנק יתייחס רק להמחאות אשר אינן ל"מוטב בלבד" והנן סחירות וניתנות להסבה לטובתו). בנוסף שעבודים קבועים ושוטפים (במקרה של חברה בע"מ, עצתי היא לנסות להימנע משעבוד שוטף אם ניתן, או לפחות להגביל את האג"ח לבנק בסכום נמוך ככל שניתן).
ב. הלוואות לזמן קצר (1-3 שנים) ולזמן ארוך יותר (4-5 שנים)-הלוואה הניתנת על ידי הבנק למטרה ספציפית (קניית רכב, הפקדה בקרנות לעובדים, מימון מלאי לזמן ארוך וכיוב')- סכום ההלוואה מוחזר בתשלומים שוטפים וקבועים לאורך תקופת הפירעון. (*) ראו הרחבה בסוף.
- מימון חוץ בנקאי על ידי תאגידים קשורים לבנק-מרבית חברות כרטיסי האשראי נותנות אפשרות לנכות אצלן שוברי כרטיסי אשראי. שיטה נוספת היא חברות לשירותי שכר מכר (ליסינג). אלו חברות הקשורות לבנקים או לתאגידים גדולים במשק. דרך חברות אלו ניתן לגייס אשראי לקניית כלי רכב וכן ציוד קבוע אחר (מכונות בעיקר). שיטות המימון העיקריות הן ליסינג תפעולי (דומה לשכירות עם אופציה לקנות את הרכוש בסוף תקופת השכירות בתוספת של 30%-40% למחירו המקורי של הרכוש) או ליסינג מימוני (דומה יותר להלוואה מהבנק).
- מימון חוץ בנקאי אחר- מערכת נרחבת חוץ בנקאית יכולה לסייע במימון העסק.
א. שוק אפור
לא להיבהל.
הכוונה לשוק אפור מוסדר. ניתן לקבל חשבוניות מס והריבית בפיקוח בנק ישראל. מומלץ לא להגיע למצב בו העסק נזקק לצורת אשראי זו היות והיא יקרה (עד פי 2.25 מריבית בנקאית). מומלץ ביותר לא להגיע לשוק האפור הלא מוסדר היות ומעורבים בו גורמים שלא תשמחו לפגוש אם לא תעמדו בהחזרים.
ב. ספקים
האשראי הזול ביותר והאופטימלי. משיכת תשלומי הספקים היא אומנות וכל המרבה בה ירוויח את האשראי הזמין והטוב ביותר! השתדלו למשוך ספקים ככל שניתן ואפילו שווה לפעמים להוסיף קצת ריבית על מנת לא לנתק קשרים. בכל מקרה המדובר באשראי זול וכדאי.
ג. קרנות ממשלתיות ופרטיות
מדובר על נושא נרחב וכן בקרנות ייעודיות לקהל שונה. עצתי היא לפנות לאחד מהמטי"ם (מרכזי טיפוח יזמות) הפזורים בכל הארץ ולקבל מידע נרחב בנושא.
ד. אשראי מחברות ביטוח
כבנקים גם חברות הביטוח הנן עתירות מזומנים אך בניגוד לבנקים הן דורשות ערבויות קשיחות מאוד כנגד מתן אשראי. הערבות המקובלת ביותר היא שעבוד פוליסת בטוח חיים כאשר חברת ביטוח יכולה לתת עד 90% מערך הפדיון של הפוליסה ובתנאי שהיא משולמת לפחות 24 חודש. ההלוואות ניתנות לתקופת של שנתיים עד חמש (בדרך כלל).
(*) אתם והבנק
הבנק ילווה אתכם לאורך כל חיי העסק ויהיה המדחום היעיל ביותר לאותת לכם על בעיות המתרגמות לקשי תזרים.
ברוב העסקים הבנק הוא השותף הבכיר ביותר היות והוא מושקע בעסק יותר מכולם: הבעלים, ספקים, עובדים וכל צד ג' אחר.
הבנק יודע כי כמו כל ישראלי טוב אתם אוהבים לצרוך אשראי אך מתקשים להחזירו.
על מנת להבין את נפשו של הבנקאי העמידו עצמכם בנעליו ותשאלו את עצמכם איך הייתם אתם נוהגים כלפי מי שנתתם לו הלוואה ולאחר מכן הוא נעלם לכם ללא זכר?
הבנק רוצה מאוד לתת אשראי אך לקבלו בחזרה בתוספת עמלות תפעוליות וכן ריבית.
להלן מספר קריטריונים בבחירת הסניף המתאים:
- קרוב לעסק-חשוב מאוד אם הבנק לא נותן שירותי בלדרות להמחאות דחויות/נכיון.
- סוג הסניף-עוסק יותר בלקוחות פרטיים או עסקיים.
- "כימיה" עם אנשי מפתח בבנק-חשוב ביותר!! האמון של הבנקאי בך חשוב יותר מכל ערבות/שעבוד/משכון. למנהל סניף יש סמכויות רבות לתת אשראי ללא בטחונות (בשפת הבנקאים-אפ"מ-אשראי פתוח מירבי). צרו קשר עם עוד 2-3 אנשי מפתח בסניף על מנת שיכירו אותכם. הראו את עצמכם בסניף על מנת שיכירו אותכם.
- גודל הסניף-קטן או גדול? אין תשובה חד משמעית. לכל אחד יתרונות משלו. סניף קטן-שרות אינטימי וצמוד יותר, מצד שני קושי בפתיחת קו אשראי גבוה ללא צורך בהתערבות המרחב. סניף גדול-הכל בדיוק להיפך. לשיקול דעתכם!
- מקצועיות-בנק מקצועי יותר יוכל להציע שירותים נוספים מעבר לסניפים אחרים-אשראי דוקומנטרי, עסקאות עתידיות (פורוורד), המחאות זכות וכדומה.
- מחיר הכסף-הבנק כידוע דואג להרוויח טוב. תמיד להתווכח על עמלות ועל ריבית. זה עוזר וכמו כל בסטיונר גם הבנק ייתן הנחות למי שילחץ.
לסיום פרק זה ברצוני לתת לכם עצה ידידותית-
אמון מול הבנק לוקח לבנות שנים ולבזבז אותו מספר דקות. אל תבטיחו לעולם את מה שלא תוכלו לקיימו. קחו קווי אשראי גבוהים יותר מהצורך של העסק (למרות העלות של 1.5% לשנה) על מנת שלא תקלעו לחריגה. אל תתנו לעולם המחאה שלא תוכלו לכבדה היות ואין ברצוני להסביר לכם את משמעות המושג של מוגבלות או מוגבלות חמורה.
בהצלחה!
